• Intrasales voor industrie new business SmartCalling

  • onderscheidend
  • oplossingen intrasales

knop-intrasales1

knop-smartcalling2

knop-intratrade2

Januari 2016 - Het verkoopgesprek.

Het verkoopgesprek leidt ons gestructuureerd in fases naar de opdracht toe! We willen allemaal één ding: Verkopen!

Eén van de belangrijkste onderdelen in dit proces is het verkoopgesprek. Wij hebben hiervoor een procesmatige, visuele aanpak visueel uitgewerkt met behulp van de "Trechtertechniek"

IntraSales verkoopgesprek_trechter

FASES

Het gesprek gaat over...

Fase 1 

Informatie

  • Vertrouwen wekken, meedenken.
  • Voor welk behoefte wil de klant een oplossing?
  • Welke bedreigingen of kansen ziet hij (zijn SWOT)?
  • Op welke manier wil hij de behoefte opgelost hebben (ordenen van groot van klein)
  • In deze fase niet gaan verkopen!

Fase 2

Acceptatie

 

  • Vaststellen van behoefte.
  • Zorg dat je het SMART samenvat en vraag om een bevestiging: "Als ik het goed begrijp.."
  • Te verwachten tegenwerpingen vooraf wegnemen.
  • "Stel dat wij ...." : Concreet voorstel formuleren.
  • Deelacceptatie vragen.

Fase 3

Overdracht

  • Vraag je oprecht af...zijn wij wel de ideale partner?
  • Indien nodig opnieuw inleiden met een SMART samenvatting van de behoefte(n)
  • In fases je (deel)oplossing opbouwen en deelacceptaties vragen. (controle of het aansluit bij de behoefte(n))
  • Jezelf als de ideale partner presenteren dus aansluiten bij wat de klant vraagt.
  • Wat heeft hij/zij nog van mij nodig om voor mij te kiezen?
  • Overtuigen met argumenten/oplossingen wat in de voorgaande fases als bedreigingen werden ervaren.

Fase 4

Afsluiting

  • Afsluiten met een eind-acceptatie van je oplossing.
  • Dus als we: 1, 2 3 en dit doen, dan voldoen wij aan de voorwaarden voor het krijgen van een opdracht?
  • Bij serieuze tegenwerpingen ga terug naar informatie fase.

Fase 5

Opdracht

  • Eerst leveringscondities afstemmen en vaststellen.
  • Vervolgens goede prijs in verhouding tot de gewenste kwaliteit.
  • Opdracht noteren.
  • Opdracht conform SMART afspraken uitvoeren

Smeermiddelen in het contact met de klant 

  • Transparantie, oprechtheid en betrokkenheid.
  • Telefonisch contact, vooraf je doel vaststellen en een openingszin paraat hebben. Bijvoorbeeld "Ik heb over uw idee nog eens nagedacht en heb wat aanvullende vragen. Schikt dat?"
  • Deelacceptaties vragen door gesloten vragen stellen.
  • Laat de klant altijd kiezen en zijn keuze bevestigen of kort samenvatten met een afsluitende vraag: "Klopt dat"?

 

Heeft u nog vragen, wilt u nadere informatie?

Veel antwoorden op uw vragen beantwoorden wij liever persoonlijk. Wij kunnen u bellen voor een afspraak.

Klik dan hier info eu  

Belt u liever zelf? Dat kan natuurlijk ook:

T:  0182 600 563
M: 06 400 311 77

 twitterwordpresslinkedinZie bloggerlinkedin   

Henk Kasbergen

Sales Consultant